Que la comunicació és important per donar a conèixer el nostre negoci i els serveis/productes que oferim és una idea que, en general, està ben arrelada en l’empresariat. Del que no sempre s’és prou conscient és de la manera com els nostres missatges influeixen sobre el públic objectiu: segons quin missatge utilitzem, el seu efecte pot no anar en la direcció que volem, arribant fins i tot a ser contraproduent.
Els consumidors són ara molt més selectius que fa uns anys a l’hora de fer cas a la infinitat de comunicacions que els arriben, especialment d’ençà l’expansió de l’ús d’internet i de les xarxes socials. Si volem que ens escoltin hem de comunicar missatges que diguin alguna cosa que sigui interessant per a ells. I aquí és important que ens fixem en què és el que realment importa als nostres consumidors. No es tracta que els diem que la nostra empresa és la millor perquè “bla, bla, bla...“, sinó que els convencem de com els nostres productes/serveis els beneficiaran a ells personalment.
Segurament recordem el missatge “T’agrada conduir?”. Formava part d’una campanya de BMW, en la que la qualitat del producte ja es donava per suposada i el missatge volia anar més enllà, comunicant com el producte (en aquest cas un cotxe) beneficiaria a l’usuari, jugant amb les emocions.
Cal entendre què necessita el consumidor potencial, i quin valor diferencial li podem aportar nosaltres. Ja és difícil impactar amb un anunci com per malgastar la inversió que requereix (en temps i recursos) amb un missatge que no els diu res i que a més és el mateix que diu la competència. Després estan els aspectes que tenen més a veure amb la forma de la comunicació, com la claredat del missatge o l’originalitat, on els publicistes tenen molt a dir. Però si abans no tenim clarament definit “el què”, difícilment podrem encertar “el com”.
Si bé sovint el dia a dia ens empeny a prendre decisions ràpides, invertir en analitzar quina ha de ser la nostra proposta de valor surt a compte; per contra, comunicar de qualsevol manera pot sortir car, i descoratjar al comprador.