Fa no gaire comentava en una ponència a emprenedors sobre la millor manera de captar clients, i tot i que cada mercat és un món i cal fer una anàlisi específica de cada situació, el fet de tenir en compte la nostra competència és un punt de partida necessari. Així, primer de tot hem de poder reconèixer quina és la situació del nostre entorn competitiu:
- Mercat incipient: tant si els productes/serveis que oferim són disruptius com si en el nostre radi d’influència no hi ha altres empreses que els ofereixin (tot i existir ja al mercat), la nostra estratègia de captació ha de començar per fer conèixer la importància dels nostres productes/serveis. La finalitat és convèncer els clients potencials dels beneficis de comprar productes com els que nosaltres oferim, és a dir, cal fer didàctica. Estem creant un nou mercat i, per tant, possiblement calguin altes dosis de paciència, i ser molt constants.
- Mercat madur: si ja existeixen altres empreses que ofereixen els mateixos productes/serveis (o similars), és perquè ja hi ha clients que els estan comprant. La nostra estratègia de captació pot anar encaminada a trobar-ne de nous, però el més fàcil serà intentar convèncer els clients ja existents que el que nosaltres oferim els pot aportar un major benefici. En aquest cas, és molt més important que busquem la diferenciació respecte de la competència, i que ho fem pensant en quines característiques són importants per al client potencial. Si a més, són característiques que la competència no està oferint tenim davant una clara oportunitat de negoci. Això sí, no deixem de banda allò que la competència estigui fent bé; probablement calgui mantenir-ho.
Dediquem un temps a reflexionar en quin tipus de mercat ens trobem, quina és la nostra competència (si n’hi ha), qui són els nostres possibles clients, si han de ser nous o si els captarem d’altres empreses, com són, què valoren, què necessiten, com comunicar-nos amb ells... Això s’aplica també a empreses consolidades: una empresa sense una estratègia de captació de clients corre el perill de no poder compensar possibles baixes.
En definitiva, captar clients requereix planificació estratègica i constància. I no oblidem ser positius: per convèncer el client dels beneficis que obtindrà amb el que nosaltres li oferim els primers que hem d’estar-ne convençuts som nosaltres mateixos.