El context socioeconòmic en el que vivim és molt canviant, i ara per ara disposar de dades de tendències del consumidor (perfil sociodemogràfic, actituds, hàbits, opinions, valoracions,...) ha esdevingut crucial per poder adaptar-se a ell a temps i enfocar correctament les estratègies de les empreses a curt, mig i llarg termini.
La història del màrqueting està plena de casos d’empreses sòlides i exitoses que no van saber apreciar a temps el canvi que estaven experimentant els seus consumidors i van haver de tancar o viure la caiguda radical de les seves vendes, com Olivetti, Pan Am, Nokia, Kodak, Blockbuster,...
En el cas de Pimes, malauradament, tots hem vist casos d’establiments que han tancat poc després d’haver obert les seves portes, i d’altres que portaven ja una pila d’anys i semblaven indestructibles. Això acostuma a succeir per una manca d’informació, per no conèixer prou bé qui és o qui hauria de ser el “CLIENT TIPUS” (també anomenat core target) o per no entendre quines necessitats té, és a dir, què li podem oferir per què ens tingui en compte.
El coneixement del client és un exercici necessari, vital pel manteniment d’un negoci:
Només pots CRÉIXER si CONNECTES amb els clients
Només pots CONNECTAR amb els clients si els CONEIXES
Hi ha qui pot pensar (i potser amb raó) que ja coneix els seus clients (actuals). Però aquí us convido a fer-vos la següent pregunta: Coneixeu els vostres clients potencials? Com són els clients de la competència? Per què van a un altre establiment, i no al nostre? Potser tenen un perfil sociodemogràfic diferent? O tenen necessitats que no estem cobrint prou bé? O potser no estem arribant a ells amb una comunicació eficaç i suficientment orientada a ells?
Posaré com a exemple el cas real d’un establiment d’auto-rentat de gossos, obert al costat d’un pipi-can. A priori sembla un negoci segur:
- Existeix algun altre establiment al municipi que funciona des de fa un temps, per la qual cosa podem pensar que el consumidor està preparat per a aquest tipus de serveis.
- I per altra banda, ha aconseguit ubicar-se al costat d’un pipi-can, on segur que el gossos es poden embrutar. La idea sembla infal·lible: els amos dels gossos els portaran al pipi-can i en sortir, si més no de tant en tant, el portaran al centre d’auto-rentat. Però està realment cobrint una necessitat del públic a qui s’adreça?
El mercat no es comporta amb tanta simplicitat, i hi ha moltes preguntes sense resposta:
- Quants amos porten els seus gossos en aquest pipi-can? I quants gossos hi van de mitjana al dia?
- Quin és el perfil dels amos/dels gossos que van a parar a aquest tipus de serveis? Es tracta potser de gossos petits? Els gossos petits no freqüenten tant els pipi-cans, si més no quan hi ha gossos grans. Si l’establiment s’ha obert pensant en ells potser s’està sobredimensionant el públic potencial.
- Quins són els hàbits d’aquests amos que porten els seus gossos al pipi-can? Són dels que acostumen a portar-los de manera habitual a la perruqueria canina? I si és així, estarien disposats a canviar els seus hàbits i portar-lo al centre d’auto-rentat?
- Potser renten el gossos ells mateixos, o potser ni els renten. Cobreix el nou establiment alguna necessitat per a aquests amos?
- Sabem si han portat mai el seu gos a un establiment d’auto-rentat? Hi poden haver frens a l’ús d’aquest tipus de serveis que, coneixent-los, es poden abordar amb determinades estratègies de màrqueting.
Lamentablement aquest cas real que semblava un èxit segur va acabar com d’altres, tancant pocs mesos després de la seva obertura. El desconeixement del públic objectiu no va permetre una òptima connexió amb ells.
Però no pensem que només és important tenir aquest tipus d’informació quan obrim un negoci. En un negoci ja establert, ens hem plantejat mai què passa amb aquells clients que han deixat de ser-ho o amb els que no venen amb tanta freqüència com abans? O fins i tot què podem fer per què ens visitin més sovint/ens comprin més els nostres clients fidels?
En tots aquests casos els estudis de mercat i opinió pública permeten conèixer el perfil sociodemogràfic i les necessitats de tots els targets; són una inversió que ens ajuda a entendre el present i a projectar el futur del nostre negoci.
Com deia Darwing: “no és l’espècie més forta la que sobreviu, ni la més intel·ligent, sinó la que respon millor al canvi”.