Sense comprador no hi ha negoci. Així acostumo a començar les formacions que imparteixo sobre els consumidors/compradors. Potser sobta l’afirmació, per la seva obvietat, però creieu-me: encara hi ha empresaris (petits i grans) que plantegen la seva estratègia d’empresa sense tenir en compte qui és qui els comprarà.
Assessoria comptable, fiscal, comunicació via xarxes socials, tècniques de venda,... Tot molt important, sense dubte, però no se m’acut res més important en un negoci que pensar en aquell a qui van dirigits els productes o serveis que ofereix l’empresa. Si mirem al nostre voltant i ens fixem en totes les persianes de comerços que veiem tancades (per posar un exemple ben visible) trobarem raons molt diverses que expliquen per què no han funcionat mai o per què han deixat de fer-ho. Però gairebé totes tenen un element comú: la falta de coneixement sobre el client.
N’he vist de molts colors: negocis que s’obren en zones on no hi ha o per on no hi passen clients potencials, negocis que no tenen en compte els hàbits de compra o de consum dels seus clients, negocis que no ofereixen un servei prou diferenciador respecte de la competència, negocis amb productes que no atrauen ja sigui per qualitat, per preu o per visibilitat,... I moltes altres situacions que també explico en els meus cursos.
Tot entenent que cada negoci és diferent i que requereix d’una anàlisi detallada de cada cas, hi ha una sèrie de variables que són cabdals per optimitzar l’estratègia d’empresa. Per fer-ho més gràfic, posaré com a exemple un local per fer ioga:
- Coneixement de l’entorn en un sentit ampli: demogràfic, social, econòmic, polític, les tendències del mercat, la competència,...
- Quantificació dels clients potencials: quanta gent està interessada en fer ioga a l’àrea d’influència? I quants estarien disposats a practicar-lo al nostre local?
- Coneixement del perfil sociodemogràfic del client potencial: quants homes, i quantes dones? De quina edat? Quins mitjans de comunicació local segueixen (escolten la ràdio? Quina emissora?, Quins diaris?, Quines xarxes socials?...)
- Coneixement dels seus hàbits: millor a la tarda? Venen directament de la feina? Potser posant armaris per poder deixar la roba facilitem que vinguin...
- Coneixement de les seves necessitats: quants volen fer ioga per estar en forma? I per relaxar-se? I com a exercici pre-post part?...
Per respondre a algunes d’aquestes preguntes és necessari fer un estudi de mercat a mida. Però per d’altres, només hem de saber consultar internet i saber recollir de manera constant la informació que tenim al voltant. No deixem de fer-ho; la línia que separa que un negoci funcioni o no és molt prima, i moltes vegades quan les coses es torcen i volem reaccionar ja és massa tard.